使ってないサブスク代を垂れ流していた男が他社の解約を『代行するだけ』で11ヶ月で年商2.5億円

年間SaaS支出が1億円を超えているのに、何にいくら払っているか把握できていない企業が日本にも溢れている。

使っていないツールに毎月数百万円を垂れ流し、「まあ契約更新しておくか」で何年も過ごす。

この記事では、その「管理されない支出」をビジネスにした男の話を、英語圏のビジネスメディアのデータを日本語で徹底分解する。ここまで数字で分解した記事は他にない。保存推奨。

※これは海外のビジネスメディア「GetLatka」等で公開されているインタビューや調達情報をもとに、僕が自分なりにまとめた勉強用リサーチノートです。売り込みではなく、「こういう事業の作り方があるのか」という視点で読んでください。数字は原文準拠ですが、円換算は執筆時レートの概算です。

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■ 冒頭ストーリー

スヴェン・ラッキンガー（Sven Lackinger）。

ドイツ人。元・駐車場スタートアップの創業者。

2018年、自分が立ち上げた駐車場テックの会社「EvoPark」を売却した。

普通なら、そこで一息つく。

でも彼は、売却後も頭から離れないある「痛み」を抱えていた。

それが、SaaSの管理地獄だ。

EvoParkを経営していた頃、会社が成長するにつれてSaaSツールが増え続けた。

Slack、Notion、HubSpot、Salesforce、Zoom、Figma——。

気づけば、誰も使っていないツールへの課金が積み重なっていた。

「解約しようとしても、担当者が変わっていて契約内容がわからない」

「ベンダーに値引き交渉しようとしても、向こうはプロで、こちらは素人」

「SaaSの管理に時間を使っている暇があったら、本業に集中したい」

この痛みは、スヴェンだけのものじゃない。

従業員100人以上のテック企業ならどこでも抱えている問題だ。

そしてスヴェンは気づいた。

「自分がEvoParkで経験した地獄を、他社の代わりに解決すればいい」

2020年、彼は「Sastrify」を創業した。

やることはシンプル。他社のSaaSサブスクを代わりに解約・値引き交渉するだけ。

結果——。

ローンチからわずか11ヶ月で月商$140,000（約2,100万円）を達成。

年商換算で約2.5億円。

プレシードで$1.3M（約1.95億円）、シードで$7M（約10.5億円）を調達。

そして2023年にはシリーズBで$32M（約48億円）を調達し、評価額は$27M（約40.5億円）を超えた。

なぜ、「他人の解約を代行するだけ」でここまでの数字が出たのか。

しんたろー：
EvoParkを売却した後、普通の人間なら「次は何をしようか」と迷う。
でもスヴェンは、自分の「痛み」をそのままビジネスに変えた。
自分が苦しんだことが、市場の穴だった。
これ、当たり前のようで圧倒的に実行できる人間が少ない。
「自分の痛みはビジネスの種」——この言葉を聞いたことがある人は多い。でも動く人間は1%。
スヴェンはそっち側に飛び込んだ。

■ 第1章：「ROI逆算型プライシング」という最強の武器

スヴェンが作ったビジネスの核心は、価格設定の設計にある。

僕はこれを「ROI逆算プライシング」と呼んでいる。

「ROI逆算プライシング」とは何か。

シンプルに言う。

「顧客が得る価値の何分の一かを、自分のサービス料金にする」設計だ。

Sastrifyの場合:

平均ACV（年間契約額）: $25,000（約375万円）
顧客の平均ROI: 投資額の6倍（つまり平均で約2,250万円分のSaaSコスト削減を実現）
顧客から見たら: 375万円払って、2,250万円返ってくる

これが「ROI逆算プライシング」の恐ろしさだ。

顧客は「コストを払っている」という感覚がない。

むしろ「投資している」という感覚になる。

なぜなら、払った金額の6倍が返ってくるから。

「価格は、提供する価値の証明書だ」
— Value-Based Pricing（価値ベースの価格設定）の基本原則

スヴェンはインタビューで「最初は価格設定が安すぎた」と語っている。

ROIが6倍も出るのに、サービス料金が低すぎると「本当に効果があるの？」と逆に疑われる。

高い価格 = 高い価値の証明。

これがエンタープライズ営業の鉄則だ。

「ROI逆算プライシング」の設計ステップ:

顧客が得る価値（削減額・増収額）を定量化する
その価値の1/5〜1/10を自社の料金に設定する
「ROI○倍」という数字で価値を可視化して提示する
顧客に「投資」という認識を持たせる
ROIが証明されれば解約率は限りなくゼロに近づく

この「ROI逆算プライシング」こそ、Sastrifyが11ヶ月で月商2,100万円を達成した根幹だ。

しんたろー：
「価格を上げたら売れなくなる」と思ってる人、多い。
逆だ。
ROIが6倍出るなら、料金が安すぎると「怪しい」と思われる。
「高い」は「価値がある」のシグナル。
僕がSNS運用の自動化ツールを作ったときも、同じ感覚があった。
「これだけ時間が削減できるなら、もっと高くていい」という声が来た。
価値を証明できれば、価格は武器になる。圧倒的に。

■ 第2章：11ヶ月で月商2,100万円の数字を完全分解

「すごい数字だな」で終わらせない。

数字の中身を完全に分解する。

Sastrifyの成長データ

| 指標 | 数値 |

|------|------|

| ローンチ時期 | 2020年 |

| 月商達成時期 | ローンチ11ヶ月後 |

| MRR（月次経常収益） | $140,000（約2,100万円） |

| 年商換算 | 約$1.68M（約2.5億円） |

| 平均ACV | $25,000（約375万円） |

| 顧客数 | 70社以上 |

| 平均ROI | 投資額の6倍 |

| チーム規模 | 3人 → 53人 |

| 営業チーム | SDR 6人 + AE 5人 = 11人 |

ROIシミュレーション（実際の計算）

年間SaaS支出1億円の企業がSastrifyを導入した場合:

Sastrifyの年間費用: 約375万円（平均ACV $25,000）
Sastrifyによる削減率: 20%（保守的な見積もり）
削減額: 2,000万円
純利益（削減額 − Sastrify費用）: 1,625万円
ROI: 2,000万円 ÷ 375万円 = 約5.3倍

これが「ROI逆算プライシング」の破壊力だ。

375万円払って、1,625万円手元に残る。

この数字を見せられたら、CFOは断れない。

営業チームのユニットエコノミクス

SDR 6人 + AE 5人の体制で:

AE1人が月2件クローズ（保守的）
平均ACV: 375万円
月間新規ARR増加: 5人 × 2件 × 375万円 = 3,750万円

これが毎月積み上がっていく。

MRR $140,000（約2,100万円）という数字の裏には、この営業マシンがある。

しんたろー：
数字を分解すると、「奇跡」じゃないことがわかる。
仕組みがある。設計がある。
AE5人が月2件ずつクローズするだけで、月間3,750万円の新規ARRが積み上がる。
これは「才能」じゃない。「設計」だ。
「ROI逆算プライシング」で価値を証明し、営業チームを組んで、ひたすら回す。
シンプルで、異常に強い。

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■ 第3章：「ROI逆算プライシング」で大成功した4人の実名事例

スヴェンだけじゃない。

同じ「ROI逆算プライシング」の構造で巨大なビジネスを作った人間が他にもいる。

事例①：ライアン・ノイ（Ryan Neu）— Vendr

SaaS購買代行プラットフォーム「Vendr」の創業者。

Sastrifyと同じ「SaaSコスト削減代行」の領域。

累計処理したSaaS支出: $1B（約1,500億円）以上
ARR: $100M（約150億円）超え

ライアンが証明したのも同じ原則だ。

「顧客のSaaS支出を削減できれば、自分たちのサービス料金は"タダ同然"に見える」。

事例②：デイビッド・キャンベル（David Campbell）— Tropic

SaaS調達・管理プラットフォーム「Tropic」の創業者。

シリーズBで$40M（約60億円）調達
数百社のエンタープライズ顧客を獲得

「調達を代行するだけ」という同じコンセプトで、シリーズBまで一気に駆け上がった。

事例③：エリック・クリストファー（Eric Christopher）— Zylo

SaaS管理プラットフォーム「Zylo」の創業者。

シリーズCで$31.5M（約47億円）調達
累計管理したSaaS支出: $30B（約4.5兆円）以上

4.5兆円のSaaS支出を管理している。

この数字だけで、市場の巨大さがわかる。

事例④：スヴェン・ラッキンガー（Sven Lackinger）— Sastrify（再掲）

プレシード: $1.3M（約1.95億円）、評価額$6M（約9億円）
シード: $7M（約10.5億円）、評価額$27M（約40.5億円）
シリーズB（2023年）: $32M（約48億円）
ローンチ11ヶ月でMRR: $140,000（約2,100万円）

この4人に共通するのは何か。

「顧客の痛みを数字で証明できるビジネス」を作ったこと。

ROIが明確に出る。だから売れる。

売れるから資金が集まる。

資金が集まるからチームが組める。

チームが組めるからさらに売れる。

「ROI逆算プライシング」は、成長の連鎖を生む設計だ。

しんたろー：
Vendr、Tropic、Zylo、Sastrify。
全員、同じ市場で戦っている。
でも全員が大型調達に成功している。
これが「市場の巨大さ」の証拠だ。
世界中の企業が、使っていないSaaSに毎月何十億円も垂れ流している。
その「無駄」をビジネスにする。
シンプルで、圧倒的に正しい。

■ 第4章：日本市場で「ROI逆算プライシング」を実装する5ステップ

「海外の話でしょ」と思った人。

止まれ。

日本のSaaS市場は今、海外の3〜5年遅れで同じトレンドを辿っている。

つまり、今がチャンスだ。

スヴェンがやったことを、日本市場で実装するための5ステップを書く。

ステップ1：「削減できる価値」を先に定量化する

まず、顧客候補の「無駄なSaaS支出」を概算する。

従業員100人以上の企業のSaaS支出は平均で年間数千万〜数億円
そのうち15〜30%は使われていないか、重複しているツールへの支出
年間SaaS支出5,000万円の企業なら、750万〜1,500万円の削減余地がある

この数字を、営業の最初のトークに叩き込む。

ステップ2：「ROI逆算プライシング」で価格を設定する

削減できる価値の1/5〜1/10を自分のサービス料金にする。

削減余地: 1,000万円
自社料金: 100万〜200万円
顧客のROI: 5〜10倍

「100万円払って、800万円手元に残る」。

この提案に「NO」と言えるCFOはいない。

ステップ3：最初の1社を「無料 or 激安」で獲得してケーススタディを作る

Sastrifyの最初のクライアントはベルリンのテック企業「Ambos」だった。

最初の1社は条件を下げてでも獲得し、ROIの実績データを作る。

「○○社：年間△△万円のSaaS支出を削減」
「ROI: ○倍」

このケーススタディが、次の営業の最強の武器になる。

ステップ4：ターゲットを「従業員100人以上のテック企業」に絞る

Sastrifyが成功した理由の一つは、ターゲットの絞り込みだ。

従業員100人未満の企業: SaaS支出が少なく、削減額の絶対値が小さい。LTVが伸びない
従業員100人以上のテック企業: SaaS支出が大きく、削減額も大きい。ACV375万円が通る

小さい企業を狙うと、「ROI逆算プライシング」が機能しない。

ターゲットの規模が、ビジネスの規模を決める。

ステップ5：SNSでケーススタディを発信し続ける

エンタープライズ顧客を獲得するには、信頼の積み上げが不可欠。

「○○社で年間△△万円削減した方法」
「SaaS支出を20%削減した3つのステップ」
「使っていないツールを特定するチェックリスト」

このコンテンツをXやLinkedInで発信し続けることで、「SaaS管理の専門家」としての認知が積み上がる。

認知が積み上がれば、インバウンドで問い合わせが来る。

インバウンドは、アウトバウンド営業よりクローズ率が圧倒的に高い。

しんたろー：
日本でも、この5ステップは完全に機能する。
僕がThreadsでフォロワー30万人を広告費ゼロで作ったのも、同じ構造だ。
「価値を先に証明する」「ケーススタディを発信する」「認知が積み上がる」。
SNS運用も、SaaS管理代行も、本質は同じ。
「ROI逆算プライシング」は、エンタープライズ営業だけの話じゃない。
SNS発信にも、そのまま使える概念だ。

■ 第5章：99%が挫折する3つの壁

「よし、やってみよう」。

そう思った人に、現実を突きつける。

スヴェンのモデルを真似しようとすると、必ず3つの壁にぶつかる。

壁①：「ROIがサービス料金を下回る」という最悪の事態

「ROI逆算プライシング」の前提は、「顧客のROIが自社の料金を大幅に上回ること」だ。

でも現実には:

削減交渉がうまくいかず、ROIが2倍以下になる
顧客が「375万円払ったのに、削減額が400万円だけ」という結果になる
純利益25万円のために375万円払った顧客は、即解約する

この壁を越えるには、SaaSベンダーとの交渉力が必要だ。

でも交渉力は一朝一夕では身につかない。

壁②：「ベンダーが代理交渉を拒否する」

SaaSベンダーは、代理交渉を嫌う。

なぜか。

代理交渉を受け入れると、すべての顧客に同じ値引きをしなければならなくなるからだ。

特に大手SaaSベンダー（Salesforce、HubSpot等）は、代理交渉に対して厳しい姿勢を取ることがある。

「交渉しようとしたら、担当者に無視された」

「直接交渉しかできないと言われた」

この壁は、交渉の実績とノウハウの蓄積でしか越えられない。

壁③：「発信コンテンツが続かない」

ステップ5で「SNSでケーススタディを発信し続ける」と書いた。

でも、これが圧倒的に難しい。

ケーススタディを書くには顧客の許可が必要
毎週コンテンツを作るには圧倒的な時間が必要
「発信しても反応がない」という状況が続くとモチベーションが崩れる

エンタープライズ顧客を獲得するには、信頼の積み上げに6ヶ月〜1年かかる。

その間、反応がなくても発信し続けられるか。

これが最後の壁だ。

しんたろー：
正直に言う。
この3つの壁、全部リアルだ。
特に壁③は、ほとんどの人が3ヶ月以内に諦める。
「発信しても反応がない」「時間がない」「ネタが尽きた」。
この壁を越えた人間だけが、スヴェンのような結果を手にする。
でも、発信をAI自動化で仕組み化すれば、この壁は大幅に低くなる。
僕がそれを証明している。